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闭着眼开店,跪着卖货!“中国版 UGG ”,让老人疯狂排队的三大杀招

2020-01-16

实体店真的不可了吗?

近几年," 实体店不可了 " 的传言不绝于耳。越来越多的店都处在封闭的边际。各大品牌的线下门店加快封闭,似乎从旁边面印证了这些说法。

但真的是这样吗?

不一定,就像马云说的:不是实体店不可了,是你的实体店不可了。

有一个建立仅仅 5 年的品牌,实体店肆从 0 开到全国数千家,并且每个月还在继续开店,品牌创使人还说:" 我开店都是闭着眼睛开。"

看似傲慢的言语,却自有他的底气。

足力健创始人张京康

这个品牌便是主打 " 专业白叟鞋 " 的足力健,公司建立不到 5 年,就攻占了白叟鞋商场的半壁河山,在全国乃至国外都具有许多铁粉。

足力健的创始人张京康在成功创安身力健之前,也经历过失利,2010 年他创业失利,负债 3000 万,相当于现在的 3 个亿。

每个月至少 20 天,造访到全国各地商场,每天作业 12 个小时。

从创业失利,到现在闭着眼睛开店。张京康经过十几年的探索,才总结出一套成功的打法。

前段时间,刀哥和足力健创始人张京康聊了聊,复原了他打造足力健的整套逻辑。

跪着找痛点:

从黑河到海南,摸了上万只脚

在足力健第一款白叟鞋产品诞生之前, 张京康亲身到一线,给自己当产品司理。

他在一件事儿上死磕了很长时间:什么是实在的痛点?

咱们都知道白叟们都面临着买鞋难、穿鞋难的问题,但做白叟鞋实在的痛点是什么呢?

张京康发现晚年人的脚会发作三大改变。

1. 脚前后变宽,脚背变高,脚变长了;

2. 趾骨变软,大骨头陷落,脚踝骨变脆,有骨刺;

3. 脚上皮肤有脚垫,后跟简单龟裂。

了解这些表象问题,才干对症下药。

发掘用户的实在痛点是悉数产品的根底,张京康是怎样找到这些痛点的呢?

张京康找痛点是的秘籍是:跪着找痛点。

为了找到晚年人穿鞋痛点和需求,张京康专门建立了用户研究中心。

用户研究中心在研制新品

带着职工挨家挨户造访访问各地晚年人,从最北漠河到海南三沙,最西新疆到最东抚远,走遍全国。

亲身跪下来,摸了一双又一双晚年人的脚,最笨的方法去量脚。

摸了上万双脚,才找到白叟穿鞋的实在痛点,2015 年足力健依据全国收集的 5000 多个数据,研制了合适全国 80% 白叟的脚型的鞋楦。

针对白叟穿鞋挤脚、磨脚的痛点,做出了 " 足力健动力鞋 ",主打 " 穿上不挤脚,出门不打滑 ",终究一年卖了几十万双。

足力健从前冬季专门做了一个鞋叫热能鞋,主打:冬季要穿热能鞋,保暖的鞋,终究却失利了。

终究依据用户查询,发现白叟足底血液不畅,到了冬季,脚会变凉。白叟实在需求的不是保暖鞋,而是双不冻脚的鞋。

依据用户查询,都说羊毛保暖,所以便开端打造一款不冻脚的羊毛鞋。羊毛的优点在于,既处理了冻脚的问题,又是一个用户能够感知到的价值点。

不仅仅是做鞋子,做袜子也要找准用户的痛点。

关于一些晚年用户来说,实在想要的是一双不勒脚脖子的一起不会掉的袜子。

针对这个痛点,足力健做用悉数的精力死磕袜子的袜口,而不只在传统袜子的花式和版型上下功夫。

针对晚年人一到秋季和春季脚跟裂,脚跟裂就脚疼的痛点,足力健还特意在脚跟做了凝胶规划,舒适还能保湿。

张京康说:" 处理不了要害性痛点,用其他十个优点来满足都没有用。"

在寻觅用户实在痛点的过程中,张京康早就把用户作为亲人和朋友,他寻觅的不是一个产品的痛点,而是一个集体的痛点。

足力健创始人张京康为白叟试鞋

张京康是实在心系这个用户集体,所以不论他做袜子、鞋子仍是未来做白叟按摩椅等任何白叟用品,都能成为爆品。

让用户决议计划,引爆用户参与感

张京康说:" 做足力健以来,我一直在死磕一个问题,什么是实在的以用户为中心?"

怎样搞定这些白叟,足力健给出的答案是:对他们 " 百依百顺 "。

让用户成为悉数的中心,选品、途径、乃至代言人全都让用户参与进来,做决议计划。

客户不断需求新的产品,但是谁也无法确保新品能够让顾客满足,但张京康能够,由于他的产品在上市之前就现已经过了顾客查验。

每逢要出新品的时分,他们便会请来一些老粉和用户进行产品体会茶话会,让他们投票挑选样式和色彩。

这种茶话会,足力健每年都要在全国开上 100 多场。

而问卷查询仅仅表象,这些人走的时分才是实在的最要害的时间。

他们会放一些产品让参与查询的人免费收取,他们拿走最多的那一个样式,才是终究要上市的产品。

张京康说:" 一个产品白送都没人要,怎样可能卖的出去。"

立项、打样、试穿后,再依据用户反应,再不断改进色彩、样式、质量,并且产品出来后创始人要亲身担任首席体会官,先体会再上市。

不但上市什么产品让用户决议,足力健连开店开在哪里,都让用户决议。

做产品最困扰创业者的便是流量,足力健最开端也是随大流把店肆开在商圈,但是终究赔的很惨只能关店。

终究足力健挑选把店肆开在超市里。

这也是用户调研的成果,首要,超市是白叟日子中最常去的当地之一,他们去超市的意图便是购物;别的,许多白叟以为,超市里的品牌可信度更高,乃至有白叟对他说:" 把店开在马路边,一看便是烂货,有本事开在超市里头。"

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